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如何更有效地开发地板渠道市场

发布时间:2017-07-11 11:52:58   

导读:渠道为王,谁掌握销售终端渠道,谁就是市场赢家,渠道多元化是今后地板渠道不可扭转的主流趋势。所以,经销商必须以市场为导向,根据当地市场的渠道特点,多渠道差异化地开拓市场,提升品牌影响力和销量,这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

随着地板市场竞争的加剧,大家感触很深:建材市场越开越多;专卖店经营面积越来越大;经营成本越来越高;生意越来越难做;专卖店成交越来越少......从渠道环境来看,地板渠道呈现着门店主导下多渠道共发展的趋势,并且多元化的速度在加快,工程、团购、小区推广、装饰公司、超市等渠道正在积极成长,并且扮演着区域市场销量提升更为重要的角色,渠道多元化变成了不可扭转的主流趋势。

 

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原只靠专卖店渠道经营,已无法适应市场的变化,让我们一起共同探讨地板销售的主渠道及如何更有效的开拓市场。

 

 
 
 
 
小区集采居渠道
 
 
 

 

小区集采促销的目的就是在目标消费群的生活区或工作区进行产品宣传和促销拦截,我们把这种方式称为“终端的最终点”。因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性,不仅对销量贡献度大,更为重要的是,小区是“终端的最终点”,是实现终端恶性拼杀下的错位竞争和针对性传播平台。

 

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小区集采是面对消费者最为直接的一种销售方式,常见形式有以下几种:

 

(1)样板房。一是售楼样板房展示。借助房地产开发商售楼中心样板房,将地板铺设在“样板房”用于展示,同时在“样板房”内放置地板产品画册和单页,便于消费者选择花色;二是在小区征集“样板房”。可在小区内选择3-5户比较有影响力和话语权的客户,并有选择性的铺装实木地板、仿古地板、实木复合地板、强化地板,给予特别优惠的价格,前提是客户要保守价格秘密,协助宣传和允许客户参观,如介绍客户,根据成交数量,给予一定的感恩“礼品套餐”,从而带动整个小区的促销联动。小区好的“样板房”能起到“以点带面”辐射效应,如某区域的某个小区组织部办公室主任刚退休,在小区装修自己的房子,因原职务的特殊性,人缘特别好,朋友特别多,可信度高,当我们把他家作为小区“样板房”,并通过他介绍铺设地板30多家,可见“好的样板房”的力量是意想不到的!

 

(2)移动专卖店。利用节假日和周末,在小区设样品展示点,通过小区促销活动,宣传会和推介地板,介绍地板的品类优势,吸引更多消费者关注,最终有更多消费者能够到达专卖店内选购地板。

 

(3)小区联盟推荐。通过社区装修培训,以“地板专家”形式与客户沟通装修要点及注意事项,潜移默化地推销地板,同时与建材“品牌联盟”互动优惠推荐,促成订单。

 

(4)入户宣传。及时了解每户的装修动态,以行家的方式为顾客装修指导,并适时推荐产品。

 

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装修渠道
 
 
 

 

随着居民生活水平的提高,老百姓的价值观、消费观也发生了很大的变化。家装行业在近几年逐渐兴起,不少装饰公司提出“全屋整装解决方案”,特别是“互联网家装”快速发展,全国连锁(如金螳螂家等),装修时采用的是“套餐包+定制”的合约,为用户提供简单、透明、省钱、省心、放心、个人用户全覆盖的家装及定制精装线上线下(O2O)一体化商务平台。并通过VR体验和家装BIM系统,为客户快速创建户型、一键布局样板间、所见即所得渲染、一键导出施工图、快速算量报价下单、一键生成VR场景,大大提升前端设计的效率,让消费者的体验更加顺畅。

 

经销商与家装公司建立战略合作伙伴,在装饰公司设立“专卖店”或“展示专柜”,店面的位置要显眼,展示效果要好,并有专人负责,经常性的拜访,帮助家装公司解决实际问题等。时间久了,功夫不误有心人,自然而然,家装公司会从情感意义上把你当成了一个主推产品。

 

对于实力较大的家装公司,我们的策略是强强联合,相互推荐。只有把家装公司的利益充分考虑,家装公司才会充分考虑你地板的推荐,这点是我们必须正视的,也是我们经销商需要考虑的。

 

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团购渠道团购渠道
 
 
 

 

团购渠道有:网络团购、社交团购、品牌联盟团购、工厂团购。团购源自90年代末期,起初只是社区的部分业主团购,后来逐渐扩张到同一个城市的部分消费者团购,甚至是多品牌联盟团购和大型工厂团购,范围在逐渐增大。团购价格相对便宜,这是团购的一大优势,消费者年龄多为25岁~45岁,随着团购越来越普及,将会有更多的消费者加入到团购队伍中,而团购的规模和需求量将会越来越大。因此,这种新型的销售渠道不容忽视,魅力无穷。

 

 
 
 
工程开发渠道
 
 
 

 

随着国家对住宅建设精装修比例逐步提高的政策引导,工程渠道的销售量呈现越来越明显的增长趋势。目前精装修房快速增长,今后几年精装房将占据房产市场的半壁江山,工装工程数量几乎是成倍增长,对于强化地板、复合地板来说部分市场工程已占的比例越来越大,工程开发渠道是除了门店销售外的主要销量渠道。现在不少地板知名品牌与国内知名房地产商“万科”、 “万达”等建立采购战略联盟。

 

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很多经销商总是觉得参与竞标进行工程安装比较麻烦,投入大,利润薄,尾款比较难结算,但形象工程的承接,对提升品牌形象和产品美誉度将起到“画龙点睛”的作用。因此,若想成为一个合格的代理商,应该把工程的各项工作踏踏实实的做好。

 

一是,建立广泛的政、企、房地产、装饰公司等人际关系网,凭借人脉关系,进入当地“政府采购目录”,并通过各种渠道获得招标项目的信息。

 

二是,经销商应该根据工程项目的大小,进行分析,测算出最低成交价格。带上投标书以及产品花色,主动参与招标项目,但低价竞争,工程款风险比较大的要慎重,甚至不参与。

 

三是,通过人脉关系打通关键人物,了解参与竞标的其他同行的情况,做到“知己知彼,百战不殆”。

 

总之,渠道为王,谁掌握销售终端渠道,谁就是市场赢家,渠道多元化是今后地板渠道不可扭转的主流趋势。所以,经销商必须以市场为导向,根据当地市场的渠道特点,多渠道差异化地开拓市场,提升品牌影响力和销量,这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

 

(本文作者:黄永平)

 

品牌木地板加盟:www.mardenan.com

 

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